Os 5 pré-requisitos para atender pacientes de convênio

Se você optou incluir o atendimento de pacientes conveniados (decisão discutida no artigo anterior (acesse-o no final da página), deve (ou deveria) estar se perguntando como

maximizar seus resultados, afinal as margens são muito enxutas.

Meu artigo de hoje trata justamente sobre isso: o que fazer para "dar certo". Ao longo dos últimos 10 anos, conheci muitas clínicas que atendem convênio e as que melhor performavam apresentavam essas 5 características:

1 - Custos baixos 

Como os repasses em geral são muito baixos, sua capacidade de trabalhar no custo mínimo é o primeiro requisito fundamental. A busca incessante por custos baixos exige uma equipe altamente capacidade, processos enxutos (uma revisão segundo os conceitos do Lean seria muito oportuna), bons fornecedores e modelos flexíveis de remuneração dos prestadores de serviço (geralmente comissões atreladas à produtividade) ou diárias, desde que a demanda esteja estável. 

2 - Gestão da demanda  

Ou simplesmente, agendas lotadas! Quando analisamos os custos de clínicas que atendem convênios e relacionamos com o faturamento, encontramos uma lógica coerente da receita com o fator tempo. Isso não ocorre em serviços diferenciados, cujo tempo não é o fator mais impactante na saúde dos negócios. Neste sentido, garantir a agenda lotada é lição de casa indispensável para evitar a capacidade ociosa. Isso é possível através de treinamento da equipe de atendimento, campanhas para mitigar o absenteísmo de clientes e sistemas eficientes de confirmação de consultas. 

3 - Prazo de negociação com fornecedores e prestadores de serviço

A melhor forma de exigir menos do seu capital de giro e ficar com o fluxo de caixa em dia é pagar depois que receber – uma necessidade desafiadora diante de questões trabalhistas, do fair play financeiro entre prestadores e empresas e de questões de infraestrutura e econômica que dificultam o processo por parte dos fornecedores (para eles, o mais fácil é receber a vista e entregar no maior prazo possível). 

4 - Sistemas inteligentes de diagnóstico e preservação da carteira de clientes

Já existem soluções de T.I. com módulos de B.I. (business inteligence) que ajudam o gestor a rodar sua carteira de clientes de maneira periódica à medida que as carências vencem. Isso se aplica facilmente a programas preventivos, no qual o cliente retorna periodicamente para consultas de controle e realização de procedimentos preventivos. Infelizmente poucas vezes encontrei sistemas eficientes neste sentido e, quando presentes, estavam imprecisos pela ausência de dados. 

5 - Horários estendidos de funcionamento

O mesmo que alavancagem operacional, consiste em utilizar a capacidade máxima produtiva da clínica. Como o cliente de convênio é menos disposto a barganhar por horários (afinal não paga), estender a jornada de atendimento, inclusive nos feriados e finais de semana, ajuda a clínica na busca de seus resultados. 

Já é comum encontrar clínicas com 3 jornadas de trabalho, plantão 24h e atendimentos em datas e feriados atípicos – alinhamento estratégico e valor agregado para o cliente. 

Como bons pré-requisitos que são, tratam-se de condições quase que elementares para alinhar qualquer clínica ou consultório com essa modalidade de atendimento. Como

sempre digo, é necessário engatinhar para depois andar e correr. Portanto, façamos bem a "lição-de-casa" para posteriormente desenvolvermos as oportunidades do nosso composto de marketing em níveis mais elevados.

Um abraço e até o próximo artigo! Leia aqui👇 o conteúdo na íntegra do artigo anterior!