Quando atender a convênios é uma boa opção?

Não é novidade para médicos, dentistas, psicólogos e outros profissionais de saúde que os rendimentos decorrentes de atendimentos conveniados são desanimadores e, às vezes, até frustrantes.

Existe uma

tríade nociva que dificulta bem a vida da clínica ou do prestador de serviço: baixa remuneração, remuneração tardia e elevado poder de barganha das operadoras. Na prática, os profissionais trabalham muito, ganham pouco, demoram até 90 dias para receber e dificilmente fazem valer suas reinvindicações. Até aqui, nenhuma novidade, apenas algumas constatações.

Entretanto, como costumo dizer a clientes e amigos, tudo depende do referencial e, quando observamos analiticamente questões fundamentais de um setor como competitividade, crescimento do mercado e demanda, podemos ser menos preconceituosos e encontrar algumas justificativas para o credenciamento. Veremos a seguir, as principais:

A construção da carteira para clínicas jovens

Uma empresa nasce de uma ideia, e geralmente, da observância de uma ou algumas oportunidades no mercado. É nessa etapa que a empresa busca o crescimento, não pelo propósito de auferir melhores resultados, mas sim pela necessidade de expansão de suas barreiras até então inexistentes em prol de market share.

Não raro, inicio projetos consultivos em clínicas com 2, 3 e até 5 anos que ainda não performaram como deveriam. É muito triste analisar a evolução da carteira de clientes e constatar que a clínica não foi capaz de prospectar clientes e desenvolve-los de forma adequada. E isso tudo fica muito pior quando o nível técnico da equipe é satisfatório e o propósito dos proprietários é, de fato, voltado para o bem-estar e promoção de saúde.

Este é o primeiro, e talvez mais convincente argumento para se valer dos convênios. Não entenda como uma relação permanente, mas sim como uma fase inicial cujo objetivo central é expandir e qualificar sua carteira de clientes.

Expandir significa prospectar clientes para suprir as necessidades fundamentais do negócio (alcançar o break-even-point), significa fortalecer o impacto da marca e tornar a clínica mais conhecida e potencializar a prospecção de novo clientes.

Quando falamos em qualificar a carteira de clientes, devemos pensar em alinhar o máximo possível o público-alvo. É como se todos os clientes prospectados fossem peneirados, afim de desenvolver com eficiência máxima as atividades centrais da clínica em plena conformidade com o seu “melhor público-alvo".

Nem todas as clínicas necessitarão deste artefato. Umas pelo comportamento mais demandante do mercado (como clínicas especializadas no tratamento de dor orofacial) e outras por posicionamento (clínicas voltadas para o segmento premium).

Recuperação ou sobrevida de clínicas maduras que iniciaram a fase de declínio em mercados com muita rivalidade

São empresas com maior tempo de existência e que não foram tão eficientes em acompanhar as mudanças do mercado. O crescimento vegetativo da carteira de clientes costuma ser negativo e o fator inovação não faz parte de seu escopo estratégico – na maior parte das vezes, reflexo de uma equipe resistente à mudanças e desatualizada.

Nestes casos, a utilização do convênio pode adiar o fim inevitável destas clínicas. Além do maior tempo de experiência colaborar com a prospecção de clientes conveniados, em alguns casos permite a negociação de repasses diferenciados. São vantagens de serviços que já maturaram e conquistaram a credibilidade do mercado, mas não foram capazes de manter sua posição no setor. 

Lançamento de novos serviços

Em alguns casos, clinicas tradicionais possuem uma posição adequada no mercado e desenvolvem bem sua carteira de clientes. Quando o credenciamento a convênios não é dissonante estrategicamente falando (assunto para um outro artigo), valer-se deste recurso é uma forma interessante para desenvolver um novo serviço na clínica. A "conta só fecha" se houver ganho de aprendizado por parte da equipe. Contudo, normalmente o descredenciamento já é algo planejado e previsto desde o início, de acordo com os objetivos e estratégia da empresa.

Incapacidade de reduzir ou zerar a capacidade ociosa

Muitas vezes, já na fase de diagnóstico e planejamento, os dados da capacidade ociosa assustam. Certa vez, em projeto para uma clínica multidisciplinar no Tatuapé, zona leste de São Paulo, identificamos 78% de capacidade ociosa.

Ainda que tivéssemos boas propostas para reposicionamento de mercado, ajustes dos preços e campanhas promocionais (situações calculadas através de complexos modelos de análise de regressão), zerar a capacidade ociosa (tempo livre na agenda) seria impossível. Desta forma, adotamos como meta dedicar 25% da capacidade total e avançar projeto para conquistar os 75% restantes com pacientes particulares.

E funcionou! Neste caso, ao alcançarmos nossa meta, tivemos que fazer o caminho inverso e aos poucos, qualificar a carteira até o "desmame” absoluto do convênio.

Acordos de preços privilegiados ou exclusividade regional

Em alguns casos os convênios "baixam a guarda" e oferecem repasses bem acima do mercado. Costuma ser uma troca vantajosa para eles, geralmente justificada por alta capacidade técnica do profissional, serviço ou clínica. Já vi casos em que o repasse de uma consulta inicial era superior ao repasse de procedimentos cirúrgicos simples (odontologia).

Quando esse tipo de oferta vem acompanhado de exclusividade regional (algo mais difícil que o primeiro), aí a capacidade de entrega e a gestão da demanda serão fatores primordiais para o sucesso.

Existem clínicas isoladas com alta demanda a partir de convênios que faturam alto, muito alto!

Não acredite (eu, também não) que o convênio possa ser a salvação para a sua clínica, mas também não veja isso como algo extremamente ruim. Diante do suntuoso crescimento do mercado popular no setor de saúde, conhecer as dificuldades que o convênio impõe e saber trabalha-las pode ser uma ótima opção de sobrevida ou até mesmo de escopo estratégico.

Um abraço e até a próxima.

Para saber mais acesse: www.box360.com.br

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